精酿啤酒撑起百亿市场,经销商应该如何入局?

2021-09-09 11:16


最近几年,中国酒业有个词很热:精酿啤酒。

热度决定流量,各类媒体对精酿啤酒的报道不遗余力。有人喝彩,精酿啤酒是中国啤酒的未来,新的风口来了;有人唱衰,精酿啤酒只不过是换了名字,是妥妥的智商税。这让许多想要入局精酿的经销商朋友踟蹰不前,不入局怕错失良机,想入局怕上当受骗,入了局又不知从何处下手,真是一键三连,苦、苦、苦!


事实上,酒类经销是门复杂的生意,面临着许多不确定性,经销商慎重选择情有可原。对经销商而言,选择比努力更重要,只有找对风口,顺应大势,才会立于不败之地。那么,精酿啤酒真的是风口吗?经销商入局精酿有什么门槛?怎么样才能入局这个新赛道?



精酿啤酒真的是风口吗?


精酿啤酒真的是风口吗?答案是肯定的。

在一定程度上,国内精酿啤酒的发展可以以美国作为参考系。经过40多年的培育,美国精酿啤酒在工业啤酒巨头环伺的市场中占据了近1/4左右的份额,成为唯一增长的品类。而相比之下,中国精酿啤酒在国内啤酒市场的总体份额中占比约在1.8%左右,一个新风口悄然形成。


通常而言,风口指拥有巨大投资、发展前景的行业或市场。需要注意的是,风口是经济社会发展过程中逐步积累形成的自然发展态势,而不是靠夸张炒作得来的。


风口预示着行业新的发展方向,背后蕴含巨大的财富机遇。风口有迹可循:一是顺应确切的消费发展趋势;二是呈现确切的高增长现象;三是有确切成熟的商业模式。同时符合以上三个条件,才是真正意义上的风口。


精酿啤酒在中国市场的萌芽和发展,建立在新时期中国经济持续发展的大背景之下,伴随着消费升级,人们对于啤酒的需求在发生改变,享受型消费趋势出现。从拼酒到品酒,从追求多喝到追求喝得好、喝得舒服,消费观念在改变,精酿啤酒成为品质型高端啤酒的代表,出现在消费者的餐桌上,走向舞台中央。


尽管中国精酿仍处在初级阶段,发展态势却令人瞠目。据工商统计数据显示,2000年后国内开始陆续出现精酿啤酒,到了2021年,企业数量已经增长到了5000家左右。除了异军突起的玩家,各大啤酒巨头纷纷进行布局,资本机构开始投资精酿品牌。而相对啤酒行业整体不景气的业态,精酿啤酒整体以每年40%的复合增长率呈现逆势上扬,存在巨大的潜力。


在此形势下,中国精酿逐渐呈现出高端、多元、创新趋势,微醺、独酌、悦己、聚会等消费场景出现,高端圈层营销、本土品牌营销、小酒馆模式、餐+饮模式等多种商业模式日趋成熟,形成一套确实可行的打法。


如此看来,精酿啤酒就是一个绝佳的黄金风口,经销商入局精酿正当其时。


经销商入局精酿门槛高吗?


在任何一个新赛道,先吃螃蟹的人总能够攫取头部资源,抢占优势,这也意味着,在风口形成初期,经销商越早转型,约束条件越少,需要成本越低,门槛越低。因此,想要入局和转型精酿,越早越好。


我们相信,精酿赛道的出现,势必会催生一部分有想法的经销商,弯道超车;一部分具备核心竞争力的经销商,生意会更好;另外一部分不知变通的经销商,会就此消失。


目前正处在消费者从大众化啤酒快速向精酿啤酒转变的节点,在这一时期,经销商入局精酿仍然大有可为,花费的成本较低,可以快速成为高手赚到钱。但是,转型和布局精酿一定要趁早,否则随着精酿的发展,门槛一定越来越高。过几年后,精酿啤酒将进入头部竞争时代,届时想在大企业、老品牌的口中抢下一块肉就很难了。


在所有的酒类经销商中,又有两类经销商入局精酿具有先天优势:葡萄酒经销商和高端白酒经销商。


葡萄酒从进入中国以来,培养了一大批高端消费者,但由于葡萄酒的特性,其份额在中国市场上已然饱和,入局精酿有助于搅动一潭春水重获生机;而高端白酒则受到季节限制,冬季饮白酒,夏季饮精酿,两者相辅相成,互补共赢。


从这一维度看,葡萄酒、高端白酒与精酿啤酒一拍既合,他们都是经济增长背景下消费者追求享受和品质生活衍生的高端化产品,代表了消费者的需求。这两类产品的经销商入局精酿,在渠道共享、产品营销经验输出,甚至新品推广、品牌打造等方面都有着借鉴作用。



经销商如何入局精酿


入局精酿,对经销商来说,是一个崭新的机遇和挑战,既挑战经销商的勇气,也考验经销商的能力。如何才能入局精酿?我们有几个建议可供大家参考。


1、把精酿作为第二盈利增长点


我们这里探讨的经销商,是指本身拥有自己的主体业务,看准了精酿风口想要入局分羹的有想法的经销商,比如之前提到的红酒经销商和高端白酒经销商。


这些经销商的体量和抗压能力是不一样的,比如有的经销商是大型集团的代理,事业做得风生水起;有的经销商虽然不温不火,但流水也能满足当前需求,因此如果让他们全盘推翻现有产品全力去做精酿是不现实的也是不理智的。


对于这些经销商而言,入局精酿,并不是让他们二次创业,而是结合自己的生意主体,将大热的精酿啤酒融入到自己的经销品类中。选择最适合自己的精酿产品或品牌,让精酿成为经销商的最佳“补”品,做自身业务的第二盈利增长点,在保证安全、能承受风险的情况下入局精酿。


2、选产品必须重视品质


长远来看,酒类产品是长青还是昙花一现,产品是根基,品质是关键。尤其是在追求享受的时代,经销商所选精酿产品的品质是与竞争对手拉开差距的首要因素,如果单纯的只是卖酒,不重视产品质量,必定不能长久。


选择品质产品,经销商要分析目标精酿产品和品牌,看看能否和自己的优势相得益彰,尤其要注意,选择的品牌必须符合自有渠道消费人群的调性,产品质量必须要高,要有宁缺毋滥的精神,在精不在多。


如果自身拥有的不是小众的圈层资源,一定要选择接地气的优质产品。因为精酿啤酒始终是面向大众的消费品,随着大众消费的提升,越来越多的消费者尝试精酿,接地气的优质产品有助于帮助消费者适应从大众化啤酒向精酿啤酒的口味转变。让更多的消费者而不仅仅是爱好者享受精酿,突破小众狂欢的意义正在于此。


3、转变思维,拥抱新业态


渠道对于经销商而言非常重要,尽管酒水的主要消费渠道是在线下,但线上也不能丢。在新零售时代,各种新型营销和运营模式如雨后春笋般诞生,尤其是在新消费人群主导的精酿啤酒领域,经销商要转变思维,积极拥抱新模式、新业态,用新工具去优化老生意,逐渐精细化、现代化运营,实现自身现有的生意模式、团队结构和管理方式的升级,提高运营效率。


4、推己及人,一起享受精酿


中国精酿啤酒处于初级阶段,大众消费者对精酿产品开始主动了解,行业的发展和文化的传播也逐步走上正轨。精酿有哪些种类?如何去喝才有仪式感?经销商身体力行,了解实践,一传十,十传百,逐渐传递给消费者。潜移默化影响周边的人,加强消费者对精酿的认知,享受精酿带来的快乐,体验品质生活,对自我品牌的打造,自有渠道的运营以及消费人群的维系都有着至关重要的作用。


酒类行业的发展趋势是享受和健康。以此来看,精酿啤酒是符合消费群体消费行为习惯的,发展前景一片光明。然而,经销商入局精酿并非单纯换个赛道那么简单,还需要对消费人群精准定位、消费心理精准把控、消费场景精细营造等许多环节进行梳理和打通。每一个要入局精酿的经销商朋友,要从自身出发,发挥主观能动性,找到适合自己的模式。


文章来源:喜啤士


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